Vivimos tiempos apasionantes en la política de este país, la Historia así lo determinará dentro de cien o doscientos años. Tiempos en los que, inevitablemente, las fuerzas políticas están abocadas al entendimiento, a la negociación, por que, aunque se forzaran unas nuevas elecciones no creo que los resultados fueran muy diferentes, algo más de abstención y el asunto catalán pendiente.

¿Pero, en qué consiste negociar? Negociar implica un trato o acuerdo que satisfaga a todas las partes que negocian y en un clima de confianza y honestidad, por lo que puede que se tengan que sacrificar algunos objetivos, pues el fin es llegar a un acuerdo. Si no se hace así, la duración de éste será escasa. Habrá que encaminarse hacia una situación en la que cada lado obtenga beneficios, aunque sean menores de los deseados.

En la negociación queremos, por un lado, maximizar nuestros propios resultados y, por otro, llegar a un acuerdo. Hay que tener en cuenta que cuando la persona u organización no consigue alcanzar su “posición”, hay una cierta sensación de pérdida de prestigio que lleva a una o a todas las partes a rechazar, inflexiblemente, un cambio de opinión.

Habrá, entonces, que identificar los intereses de todas las posiciones que negocian, así será más fácil pensar en los intereses compartidos que las partes pueden tener y eliminar la lucha entre poder y ego. Aquí no vale posicionarse con un número excesivo de las llamadas líneas rojas, porque entonces sólo se llegará al conflicto. ¿Serán capaces de conseguirlo nuestros representantes?

Los políticos deben abandonar posturas de negociación de tipo Competición, dónde se intenta conseguir lo máximo posible, ignorando los intereses de la otra parte, o del tipo Acomodo, permitiendo a la otra parte que consiga todos los beneficios. La sociedad exige un Compromiso; es decir un enfoque cooperativo, que divida todo, en la medida de lo posible, a partes según la legitimidad obtenida en las urnas, ya que las limitaciones de tiempo hacen que se deba encontrar una solución. Se precisa, además del tipo de negociación de Compromiso, una que incluya la Colaboración, para maximizar las ganancias de las partes, pues a todas les interesa encontrar la solución, además de una relación a largo plazo que demanda la sociedad.

Hemos visto cómo alguna fuerza política ha preferido la llamada Evasión, con el deseo de alejarse de cualquier tipo de conflicto y no haciendo ningún esfuerzo para tratar de conocer los intereses de las otras partes.

Seguramente las personas encargadas de negociar conocen estrategias suficientes para hacerlo bien, pero no deberían nunca perder el norte y seguir ciertas directrices que la Psicología y la Sociología han aportado al asunto de los conflictos y las negociaciones:

Hay que dejar claro lo que se quiere, aunque otros tienen derecho a poner trabas, se debe comunicar lo que se quiere.

Hay también que escuchar –de verdad- lo que las otras partes quieren, definiendo el conflicto como un problema de todos que hay que resolver.

Todas las partes deben expresar lo que sienten –cuesta mucho- Por ejemplo, se puede mostrar enfado sin ser agresivo.

Con frecuencia, el sacrificio en algunos de los intereses opuestos, nos lleva a ser constructivos con los problemas y necesidades comunes. Se pueden presentar varios posibles acuerdos a elegir para resolver el problema. El ideal será el que sea bueno para todos e incremente la posibilidad de una amistosa relación a largo plazo.

Hacer concesiones: No nos gusta que nos vendan; preferimos mucho más comprar, es decir, tener el control. Por ello, si logramos alguna concesión de las otras partes, la sensación de que se ha comprado es mayor que la sensación de que se nos ha vendido (ego).

 Normalmente, en cualquier negociación, se guardan en la manga ciertas concesiones que pueden hacerse por si fuera necesario. Si inmediatamente se da la última cifra, sin posibilidad de que haya alguna concesión, entonces la otra parte tendrá la sensación de que nunca estuvo en el partido, incluso puede pensar que lo ha perdido.

Los profesionales de la negociación responden a una petición con señales corporales, sacudiendo la cabeza, sonriendo, quitando una imaginaria manchita de su corbata o chaqueta o dándoles ocasionales arrebatos de risa  de incredulidad. Intentan hacer que la otra persona sepa, sin decir que no, que la petición es excesiva. Es menos ofensivo utilizar el lenguaje corporal. La otra persona no sabe si lo que has pedido es justo, y te está indicando que tu razonamiento está equivocado. Puede que no espere realmente conseguir la concesión, pero sí necesita saber hasta qué punto está próximo a ella.

Para evitar llegar a un punto muerto en una negociación y perder lo que se lleva ganado por no haber tenido en cuanta algo, habrá que rebobinar, sacar el as de la manga: El truco es reformular lo que realmente se está ofreciendo. Durante el proceso de negociación, la gente se obsesiona tanto con el proceso en sí mismo que olvida lo que ha pedido. Al reformular lo que se acaba de conceder a la otra parte, se está afirmando psicológicamente que han conseguido sacar un buen trato de la otra parte.

A ponerse las pilas y a negociar, por el bien de todos.